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商用心理学
找到技巧，平息投诉者的怒火
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作者：
内详
播讲：
观音紫圣
简介：
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巧妙化解商务突发危机（完）
拒绝也可以赢得对方的忠诚
学会倾听，给客户表达的机会
如何打败竞争对手
第八章 商务中必懂的心理危机转化术
老年人需要更关心
把握女性消费的心脉
对待结果型客户应注重结果诱导
对待果断型客户用诱导法将其说服
对待演员型客户需多听
第七章 从性格入手破解客户心理密码
打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加
五大策略影响对方潜意识
让对方更加合作的技巧
第六章 诱发对方起情感共鸣，轻松把握商务进程
妙用“最后通牒”与“反最后通牒”
商业陷阱的攻防技巧
巧妙拒绝对方的艺术
商业报价中的战术技巧
第五章 巧施心理攻防战术
借力使力，让客户不再抗拒
产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法
八个方面，让你把话说到客户心坎上
倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙
第四章 快速突破对方心理防线
掌握说话技巧，给人留下好印象
人人都要掌握赞美的艺术
用你的弱点换取信任
四大妙计应对难以应付的客户
换位思考，使对方感受到被关切之情
多叫几次对方名字可增进亲近感
巧用问候赢得对方认可
第三章 巧妙赢得对方认可
情感认同激发情绪共鸣
巧妙精装商务个性
用微笑拉近彼此间的距离
巧调身体距离促进感情融洽
第二章 轻松掌握对方心理
迅速识破对方的谎言
异常举动折射对方不合作心态
细节透露对方的合作诚意
第十篇 商用读心术
只有远离市场才能看清市场
避免投资中的非理性
避免投资中的非理性
选择自己熟悉的股票
选择适合自己的投资
第六章 关于投资的心理学忠告
耐心等待时机，伺机出击
避免非理智的投资行为
投资需要耐得住寂寞
自制方可制胜市场
心平，才能化险为“赢”
克服“贪婪”和“恐惧”
不要太在意投资品价格的波动
第五章 摆正心态，从容赚钱
不考虑风险的接受度
被贪婪迷住了双眼
在浮躁中燥热死
过分自信，不知道自己几斤几两
第四章 投资中需要警惕的高危心态
控制好自己的情绪，很难获利
真正决定投资胜负的是心理运算
最深的经济护城河其实是消费者的心理
市场信息的不对称现象
该涨不涨的阴谋
第三章 破译金融异象背后的真实心理
误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了
误以为“套住”即是“长线投资”
身处牛市就飘飘然了
误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了
陷入概率分析的沼泽
冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输
在众多的预测中找不着北
第二章 小心！那些投资中的心理幻觉
反群众心理进行操作
像玩游戏一样去投资
投资中最大的敌人是自己
远离投资误区，树立成功理念
第九章 投资心理学
避免以偏概全
纠正沉没成本的偏差，别为舍不得“付出”而错下去
突破经验围墙，摈弃路径依赖心理
得意切莫忘形
下定决心，不要优柔寡断
为过度自信降降温
第十章 当心决策的心理陷阱
善用你的直觉
让直觉成为你决策的一部分
有知识储备的直觉更可靠
直觉有时会胜于运筹帷幄
在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算
第九章 不可忽视决策中的直觉思维
凭“质量第一”跑赢大市
用集中化战略撬动产业链的杠杆
“推拉”战术助你树立差异化优势
当心身后的黄雀
运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂
第八章 比较优势心理助你立足市场
欲速不达，小心“速度”这把双刃剑
五种方法让慢鱼变快鱼
迟到者也能成先锋
从前的“大鱼”变成今日的“快鱼”
石头是怎么漂在水面上的—速度制胜
第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响
巧将“淡季”转为“旺季”
妙用以丑招财的光环效应
奇招妙计，小产品也能做成大市场
韬光养晦，甘当“老二”
做一条商场“变价龙”
第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜
将危机消灭于萌芽状态
市场没有1%的侥幸
治标更要治本，小心地毯下的蛇
危“鸡”时刻，积极应对
企业需要睁一只眼睡觉
只有正视危机，才能防患失败
第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态
不要沉溺于细节完美
分清轻重缓急，效率事半功倍
先捡西瓜，后捡芝麻
决策切忌眉毛胡子一把抓
第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起
勇于删除公司里“不创造价值的流程”
甩掉“肥胖”，健康本身就是效益
多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑
非利勿动，有利则动
风险最小化，比不上机会最大化
敢干但不蛮干
第三章 合理运用利益权衡心理
吃好“碗里的”，再看“锅里的”
简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀”
用减法做市场，为决策瘦身
越简单就越轻松快乐
不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛
围绕核心目标，才能迅速到达终点
第二章 大道至简，贪多心态要不得
兼听则明 偏信则暗
保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”
求同存异，让“是”重现
决策就是观点的妥协
善于从反面意见中找到真理
第八篇 决策心理学 第一章 不怕争论
文化一次论：文化建设不需要时常更新
文化无用论：那玩意儿就是虚东西
漠视集体价值观的培养，一切只按制度来
使命管理缺失，大家只为挣钱而做事
强调卖产品，而忽视卖信誉
第六章 勿存小家子心态
自恋者的臆想，市场在“胸中”
并非每一个“空降兵”都长有“神仙手”
没有矛盾的团队不一定是最好的
发挥群体决策的优势，切勿独断专行
切勿忽视团队精神，推崇个人英雄
不要害怕别人的权利超过自己
第五章 心中需装大格局
独辟蹊径觅商机
契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀
成功来自于人之未曾为
第四章 独树一帜的心理高招
精心谋划，形式多样的小型企业发展战略
独具慧眼，把握致富玄机
宏韬伟略造就亿万富豪
思路多维，用立体构想建筑财富大厦
第三章 创业需要心理策划
“借鸡生蛋”，借钱赚钱
在“冷”与“热”上做文章
选择比较熟悉的行业
充分发挥自己的特长
第二章 “小本钱”创业的心理策略
心商过低，人生高度受限于心态水平
轻言放弃，轻易流离
亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心
缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子
自己吓死自己，做事缺乏冒险精神
以己为大，不喜反思及自我审查
第七篇 创业经营心理学
不能让受众觉得受到了愚弄
第五章 广告策划不能忽视的中国文化心理
垃圾时间里的广告效益
新媒体互动广告：拉近与消费者的距离
杂志广告：需要扣人心弦的创意
隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心
第四章 不同类型广告的心理效果解码
选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同
致力于沟通，而不是销售诉求
抓住年轻人的心
第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理
企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告
在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去
同理心，增加广告的心灵感染力
第二章 运用独特创意吸引受众眼球
再定位：引导消费者的观念变化
找位，定位，到位，精准满足特定消费者的心理需求
广告的目的不是扩大企业的知名度
透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人
广告定位可以引导消费者的选择性
第六篇 广告心理学 第一章 契合消费者的心理定位
只要发表个声明就把事情摆平了
纸都包不住火了，还妄想推卸责任
公关人员在危机中，一味坚持无可奉告
公关可以塑造品牌
第六章 公关意识的五大心理误区
用悲情的力量获得更深的理解
沉默消极，只会加剧公众的不信任
不怕暴丑，坦诚是公关之道
借助名人效应拨动公众那颗热情的心
第五章 公关策划中的心理战术
走投无路的时候，主动向政府寻求帮助
临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关
面对谣言，主动出击
尊重事实，坦诚面对
重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化
第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度
顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足
抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心
产品精神是最不为人知的武器
第三章 品牌公关：“俘获”顾客的无形感召力
在敏感时刻抓准网民们的情感神经
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心
利用新闻进行有效的公关造势
饥饿营销：故意制造供不应求的假象
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器
第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌
关注顾客的情感，而不只是产品缺陷
不同的顾客异议，需要不同的心理攻关战术
用合作的态度避免争执
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意
找到技巧，平息投诉者的怒火
第五篇 公关心理学
给成交保留一定余地
探询式递进，逐一抬高目标量
引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向
“推推拉”让鱼儿随钩先逃一下
第六章 博弈：妙施计策打好心理战
制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易
用感情拉近“订单”的距离
多用“所以”，使他与你建立统一战线
欲擒故纵之适时告退
第五章 说服：让对方不知不觉说“是的艺术
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步
给客户“一分价钱一分货”的实在感
先大后小刺激客户的购买欲望
学会冷静，请对方先亮出底牌
第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益
必杀，将反诘进行到底
他的上半身，给你决策性提示
懈怠的身体，无声的拒绝
小动作，泄漏他的下一步行动
交涉，注意他坦诚的嘴部
他在想什么？“举手投足”传答案
第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图
消除他的怀疑，促成交易
多同意客户的观点容易得到他们的好感
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
第二章 把握：获得对方的信任与好感
预先设局，让客户按照步骤往下跳
控制对方的时间，传达“我很重要”
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会
善用“空间战”，占领“我的地盘”
第四篇 谈判心理学 第一章 备战
营造顾客冲动购物的环境
安全隐患让顾客不能安心购物
恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买
灯光照明要能够吸引顾客进入
舒展的气味让消费者“跟着感觉走”
第六章 氛围营销，卖场规划和谐 顾客才想逛
优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足
促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了
批发商需要对销售人员进行有效促销
促销不能以降低品牌价值为代价
活动促销吸引顾客的吸引力
无偿试用获取消费者好感
折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式
样品赠送促销，勾起消费者购买欲
第五章 促销-进一步激发购买欲
定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗”
折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度
低价，但不让顾客觉得掉价
定出高出成本太高会让顾客有“被宰”的感觉
一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客
以消费者需求为导向进行价值定价
洞悉消费者心理，进行心理定价
产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉
激励渠道成员，促进更有效的销售
了解客户需要，设计合理的渠道
发挥逆向思维，“倒做渠道”
加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻
体验营销，让顾客爱上你的产品
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源
设计产品时：“要相信客户都是懒人”
方便，让顾客不得不买
第二章 产品畅销中的心理学密码
产品开发要注重“新.奇.特”
人性化产品，打造产品新竞争力
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品
了解消费者的偏好，才能投其所好
对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略
选取能让消费者产生认同的市场
第三篇 营销心理学 第一章 为什么卖不动
令人无法抗拒的联想口令
用细微动作拉近与客户的距离
给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
将你手里的石头变成客户眼里的钻石
全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
用心理暗示将客户“催眠”
第六章 不可思议的现场“催眠”购买
突破外围防线，破解客户的真实需求
设法让客户在强烈的对比中权衡利弊
哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心
抛出承诺球，引导客户言行一致
第五章 销售场景中的攻心话术
制造悬念，吊一吊买家的胃口
用精确的数字让客户对你产生权威的感觉
有点亲和力，学会和客户拉家常
淡化功力的目的性，才能让客户愿意接近你
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
把准客户之间的微妙心理博弈
只给客户三个选择的绝妙之处
第四章 掌握客户的微妙心理
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心
用幽默来融化客户的坚冰
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
炫耀性消费就是你的天然好机会
真心为客户着想，才能俘获客户的心
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
切中客户追求的自我重要感
从客户感兴趣的话题入手建立关联度
第三章 天下客户都一样
通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
不要问事先不知道答案的问题
用共同话题摆出谈话的“引子”
掌握火候，在适当的时候说适当的话
恰当提问，挖出目标客户的真正需求
投石问路，发现客户的兴奋点
技巧提问胜于一味讲述
聆听客户的抱怨，会有新的发现
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上
第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿
抓紧！你只有四分钟获取优势
直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关
给对方一个“错误的前提暗示”
让对方觉得这是一个值得接听的电话
利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系
借用其他企业的名气赢得信任
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前
第二篇 推销心理学 第一章 别被客户挡在门外
一次示范胜过千言万语
沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品
诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙
含糊乱语，只会聪明反被聪明误
第六章 探寻：定律背后的心理学秘密
顺着客户的思维满足他的需求
引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来
给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
诱导对方暴露真心
第五章 抓住消费者若隐若现的下意识
不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向
墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包
给内向型客户信赖和依靠感
先让客户体验，然后再谈销售
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
第四章 诱导：让客户心甘情愿掏腰包
看懂顾客的眼神
洞穿客户的隐含期望
百般辨别，看透“石头”顾客
读懂客户的肢体语言
从“话外之意”揣摩客户的心理
第三章 洞察：细节里窥见客户心理动向
低三下四并不能带来顾客对你的好感
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
客户只关注能给自己带来好处的产品
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猜心：洞悉“上帝”都在想什么
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